"Det er veldig lite sannsynlig at du har funnet opp den perfekte forretningsmodellen, når produktet ditt er ferdig" sier Sigurd Gran, kommersiell leder i Coupler AS.
Du kan finne opp noe, men kan du kommersialisere det?
Det finnes geniale nye løsninger på kjente problemer som kunne forstyrret hele industrier. Om de bare hadde hatt betalende kunder.
Problemet er at selskapene ikke tror de trenger kommersialisering. De tror at når produktet er bygget, så kan de lansere det og kunden kommer til å forstå hvor fantastisk det er, og betale dem masse penger, sier Sigurd Gran.
Han jobber som kommersiell leder og partner i Coupler AS. Selskapet som hjelper norske startups med det virale håndverket som har gjort verdens mest kjente nettjenester store. Nå forteller han hvordan du starter å kommersialisere din tjeneste.
Det er faktisk flere som tror at de ikke trenger å selge løsningen sin, enn de som tror det, fortsetter han.
Se for deg at du fant opp teleportering som faktisk fungerte. Tror du at de som reiser mellom Oslo og New York automatisk ville valgt å la seg dele opp smertefritt i tusenvis av småbiter for å bli satt sammen igjen i The Big Apple, selv om de kom fram på en brøkdel av tiden? De aller fleste ville nok synes det høres risikabelt ut og fortsatt å reise med med fly en god stund til. Det samme gjelder innovasjoner. Folk flest ser ikke genialiteten i en ny tjeneste. De ser problemene og farene ved å bytte fra det de er vandt med. En viktig del av kommersialisering handler om å finne ut hva som ville fått de første til å ta turen.
Coupler AS har utviklet en modell av det virale håndverket verdens største nettjenester benyttet for å vokse.
Finn dine første brukere
Veldig mange tenker at Ok! Den flate delen av hockeysticken er produktutvikling og betatesting, men det er feil! sier Gran.
Gran referer til betegnelsen som er oppstartsselskapenes våte drøm. Hockystick-vekst betyr først lav og jevn vekst, før kurven peker nesten rett opp. De fleste ønsker at bladet på hockeysticken kommer først, som oftest er det omvendt.
-Hva er den første delen av hockeysticken?
"Som regel er det en ganske lang periode med å aktivt selge til det vi kaller “early adopters”. Og det vil sansynligvis gå tregt fordi de fleste problemer i verden allerede har en løsning".
For å få noe nytt til å selge, må du finne ut om idealkunden vil ha det. Early adopters er de som synes det er kult å være først ute og aktivt ønsker å prøve nye ting. Lanseringsstrategier for innovasjoner handler blandt annet om å identifisere hvem disse er og henvende seg kun til dem for å se om de vil ha det du har laget.
Dette er nøkkelen til kommersialisering av innovasjon. Tilpasse produktet og forretningsmodellen, slik at de første brukerne gir deg et fotfeste til å ekspandere inn i masssemarkedet, fortsetter Gran.
Skalér det som du vet fungerer
Å teste et lite segment av markedet og endre både produkt og forretningsmodell er dyrt, så du bør helst gjøre det fort.
Løsningen er å prototype produktet i sin enkleste form og teste det på markedet i målrettede eksperimenter. Du ønsker å lære så mye som mulig, for å finne ut hva early adopters faktisk kjøper av deg. Først må du finne ut hva som fungerer, så må du gjøre mer av det som du vet fungerer.
Dette er en filosofi som ikke stopper når man har lansert produktet. Da har du sansynligvis bare testet det på noen få utvalgte mennesker. Felles for alle brukere, er allikevel en ting, mener Sigurd Gran.
Brukerne bør helst føle at det “endelig er noen som lager dette, og det overgikk mine forventninger”.
Meld deg på våre arrangementer!
