Du vet känslan du får när du precis har haft ett lyckat möte och det frågas om du kan skicka över presentationen. Mötet gick såpass bra att kunden nu faktiskt kommer fördjupa sig i din kunskap.
Möten tar tid, så vilka ska man prioritera? Lär hur du kan skapa digitala relationer - så att du kan lägga mer tid på lyckade möten och spendera mindre tid på personer som egentligen inte är intresserade.
Du har säkert hört talas om de som lyckas med digitala annonser på Google och Facebook. När man lagt ut sina produkter på nätet, in i en virtuell kundvagn - är det sannolikt enkelt att mäta effekten av marknadsföring. Men hur fungerar det med de tjänster och produkter som tar månader, kanske år för att kunna fatta ett beslut? Då passar inte samma koncept.
Marknadsföringen ska ge försäljningsavdelningen nya vänner. Du vet, personer som faktiskt säger ja när de blir kontaktade. Och därför är jobbet till webbplatsen försöka lista ut kontaktinformationen från de annars anonyma besökarna. Gör inte hemsidan detta jobbet så bör du ge den sparken. Det hjälper inte att du har flera tusentals besökare om de inte vill bli kontaktade!
Digital marknadsföring är även relevant för de bolag som gynnas av långa relationer.
Det finns inget digitalt substitut för relationer mellan människor. Men precis som privatpersoner använder vi numera digitala kanaler för att hålla våra arbetsrelationer varma - mobil, e-post, delade dokument, LinkedIn, podcasts och bloggar.
Hur du lyckas bygga relationer i digitala kanaler är tydligt: bra innehåll delas mellan människor. Allt du behöver för att lyckas är två saker; Börja skapa innehåll som någon vill dela och få kontaktinformationen till den personen du vill dela den med.
Vi har samlat några tips: de grundläggande knepen som gör det möjligt för ett företag att sälja - efter att webbplatsen och sociala medierna tagit hand om marknadsföringen.
Detta är en genväg för att komma igång - eller för att komma vidare.
Några av de är enkla, vissa tar längre tid, men alla är effektiva. Vi har valt att fokusera på problemen de löser, så att du själv kan avgöra vilken utmaning du vill prioritera först.
Coupler ger dig grunderna inom digital marknadsföring. Har du dessa saker på plats, har du kommit en rejäl bit på vägen.
- Exponera inte kunden för samma budskap för många gånger - Data driven content Ads
- Få kontaktinformationen till nya kunder utan att använda dig av hemsidan - Lead Ads
- Behåll målgruppen du redan betalat för - Retargeting
- Skapa engagemang och uppmärksamhet - Använd videoannonser
- Vad gör att dina konkurrenter har en bättre ranking på Google - Konkurrentanalys
- När du inte får möta dina kunder fysiskt - Webinar
- Hemsidan skapar inte ensamt nya kunder - Utan kombinationen av bra innehåll gör (checklista)
- Du vet inte varför de köper din produkt - Value proposition testing
Exponera inte kunden för samma budskap för många gånger - Data driven content ads.
Folk blir uttråkade. Upprepar du dig för många gånger finns chansen att du tjatar hål i huvudet på din publik. De kommer tänka “varför ser jag det här om och om igen?! Jag tryckte inte ens på länken förra gången heller”. Alla kan ta bort bruset från sitt flöde, lösningen är enkel. Datadrivna content ads säkerställer att samma annons inte visas för samma person flera gånger i rad. Algoritmer kan istället välja artiklar eller innehåll från din webbplats som bara visas för enskilda användare baserat på vad de föredrar.
Bakom detta ligger avancerade programvaror, helst AI eller annan maskininlärning. Det kan verka skrämmande och oåtkomligt, men de goda nyheterna är att du inte behöver förstå tekniken själv. Facebook fixar det istället åt dig. Vi ställer in automatiska content ads i en “karusell” där användarna får skräddarsydda annonser baserat på sitt beteende. För att uppnå detta använder vi oss av ett litet trick med en annonstyp som är avsedd näthandel med stora produktkataloger, medan vi fyller det med innehåll från din blogg eller webbplats istället. Allt du behöver är ett kalkylblad med en lista med artiklar!
Komplexitet: Medium/avancerad
Vem bör använda sig av detta: Alla som har en blogg eller en webbplats med många bra artiklar.
Mål: Att inte tjata hål i huvudet på dina besökare med repetitiva meddelanden, spara tid genom att undvika göra många olika annonser manuellt.
Förutsättning: Du har färdigt innehåll. Det är även fördelaktigt om du redan har trafik på din hemsida.
Resultat: Du får skräddarsydda annonser baserat på användarnas beteende vilket skapar en bättre relation mellan ditt företag och din publik.
Få kontaktinformationen till nya kunder utan hjälp från hemsidan - Lead Ads
När drygt hälften av Sveriges befolkning är inne på Facebook varje dag (enligt Svenskarna och Internet) har LinkedIn fått ett bra fotfäste som B2B-alternativ, samtidigt som Instagram är ett bra tidsfördriv för många. Man kan bara dra en slutsats om detta: dina kunder finns på sociala medier.
Det som är bra, även för B2B-säljare: är att flera plattformar erbjuder ett annonsformat som passar perfekt för alla som vill komma igång med att skörda leads!
Lead Ads finns både på LinkedIn och Facebook och tillåter dig göra annonser som är som små landningssidor. Intresserade användare får ett kontaktformulär som de fyller i, kanske förhandsifylld, och sedan skickar in. Tröskeln för att man lämnar ut sin e-postadress är lägre när användarna inte ens behöver lämna plattformen.
Inte minst är detta enkelt att skapa då man inte ens behöver göra något på sin egen webbplats. Det är därför det här är perfekt, speciellt om man önskar att testa nya värdeförslag snabbt.
Om du vill maxa din effekt av detta bör du införa en rutin för att svara och följa upp dina leads. Det du behöver är ett CRM-system och en plan för vem som ansvarar för att följa upp leadsen. Statistik visar att ju snabbare man svarar någon som ber om att bli kontaktad, desto större är chansen för att det blir business. Och då pratar vi om minuter, inte dagar.
Komplexitet: Enkel.
Vem bör använda sig av detta: Alla.
Mål: Kontaktinformationen till potentiella kunder utan att använda hemsidan.
Förutsättning: Du måste skapa en anledning till varför du kontaktar personen i fråga.
Resultat: Fler leads.
Behåll målgruppen du redan betalat för - Retargeting
Om du redan har betalat för annonser som driver besök till hemsidan är retargeting detsamma som att sköta din investering. Få människor gifter sig efter första dejten, vi vet att de allra första besöken på webbplatsen är korta, cirka 1-2 minuter. Men du vet redan då att de visat intresse - varför skulle de annars besöka din hemsida? Vad ska du göra under tiden som du väntar? Sitta kvar i båten? Nej “have a cookie!” Med retargeting kan du berätta en lång story över tid, med flera annonser. Utanför din webbplats. I sin egen webbläsare börjar resan på en digital relation. Så här blir du namnet de kommer ihåg, och om du gör det rätt, så kommer de i slutändan söka efter din lösning.
Många tror att retargeting handlar om exemplen med annonser från Zalando där de tjatar om samma gamla byxor som du redan har köpt. Detta kan förklaras med att stora företag missbrukar denna funktion genom att upprepa irrelevanta budskap. Den här metoden passar som handen i handsken för B2B marknadsförare. Statistik visar på att det krävs åtminstone 8 kontaktpunkter mellan dig och ditt lead innan det resulterar i en försäljning. Människor behöver påminnas och den här metoden har visat sig vara den mest kostnadseffektiva sättet att räkna till 8.
Även om den här metoden, på ett sätt, är som att man jagar personer över internet så bör man vara försiktig. Människor uppfattar att man blir förföljd. Dina annonser bör ge ett värde till din publik. Ju mer intresserade de är, desto högre frekvens av försäljningsdrivande meddelanden kan du visa. Men om leadsen är kalla krävs låg frekvens med matnyttigt innehåll.
Det stora problemet med retargeting är att många marknadsförare gör fel: de investerar stora pengar i köpt trafik och låter retargeting stå för tråkiga meddelanden som skickas över lång tid. Men tänk tvärtom! Använd videos, blogginlägg, ta bra bilder, använd 3D - och håll tonen dämpad. Ha inte bråttom , berätta den lugna versionen - över lång tid!
Komplexitet: Enkel.
Vem bör använda sig av detta: Alla.
Mål: Att de har dig i minnet tills de faktiskt köper något.
Förutsättning: De har redan besökt din hemsida.
Resultat: Större kännedom till ditt varumärke.
.
Skapa engagemang och uppmärksamhet - Använd videoannonser
Film är magiskt, det har det alltid varit. 80% av all internettrafik idag kan kopplas till video. Att läsa vad någon har att säga kräver sin tid. Och även då fattar man kanske inte poängen. Rörlig bild har en förmåga att ta en genväg förbi den rationella hjärnan och använder sensoriska intryck, perfekt för att kunna förklara ett komplext ämne på bara några sekunder.
Om din video är tillräckligt bra kan du enkelt ta din produkt från en abstrakt idé till verklighet och introducera idé till en helt ny publik utan problem. Du behöver bara en grym berättare som visar produktens värde, för användarna, och kanske till och med för samhället. En video kan skapa stolthet medan du underhåller din publik. Med bakgrund i Inbound Marketing måste kommunikationen vara intressant för att din publik ens ska bry sig, då är video perfekt.
Om du inte har resurserna till att investera i en produktion, behöver du inte oroa dig. Skapa video på femton sekunder med animering och grafiska element. Att använda video är utmärkt för mobila användare och kan användas på din egen webbplats, på Youtube, i nyhetsflödet på LinkedIn och Facebook, och utmärkt sätt att fånga uppmärksamhet i början på en presentation. En video kan klippas och anpassas i flera olika format och varianter.
Vi har samlat en liten showreel med våra egna produktioner. Här visar Kyoto hur de lagrar grön energi och varför industriproduktionen är beroende av att den slutar använda fossila bränslen. Och här är NorQuants film om ett säkrare sätt att investera pengar i fonder smart bruk av algoritmer.
Komplexitet: Medium/Avancerad.
Vem bör använda sig av detta: De som behöver skapa en förståelse för vilket problem de kan lösa - en dörröppnare för en djupare dialog.
Mål: Skapa engagemang kring varför man ska bry sig om din produkt.
Förutsättning: Tillgång till interna experter eller kunder.
Resultat: En video som du kan använda som ett “aha!” till kunderna.
Vad gör att dina konkurrenter har en bättre ranking på Google - Konkurrentanalys
Det är ingen som googlar ditt produktnamn förran du är känd, tydligt kopplat till vilket problem du löser. Att svara på det här krävs en hel del insikter över tid. Du kan komma igång snabbare genom att kika på vad dina konkurrenter gör. Det är som pandoras ask - oftast väldigt enkla knep som du själv har glömt att göra!
Allt börjar med en sökning ifall du är kundorienterad. Men får du den trafik från Google som du förtjänar? Låt inte din trafik gå till dina konkurrenter. Kontrollera vad kunderna söker efter och var de hamnar någonstans. Börja med att sätta dina kunder i förarsätet. Genomför en nyckelordsanalys eller en teknisk SEO-jämförelse mellan dig och dina konkurrenter.
Har du inga konkurrenter säger du? Är du ens säker på att någon söker efter dina tjänster eller produkter? Du kanske borde börja fokusera på vad dina kunder letar efter och vilka problem du kan lösa åt dom.
En stor bonus som nästintill kommer gratis när du gör en sån här analys är att du garanterat får mycket inspiration till nytt innehåll. Har du svårt med att ta fram kreativa ideér för nyhetsbrev eller bloggartiklar? Inte när du har en sån här analys till hands!
Komplexitet: Enkel.
Vem bör använda sig av detta: De som behöver inspiration för att skapa innehåll eller undvika att förlora trafik från Google till konkurrenter.
Mål: Se hur dina konkurrenter jobbar med synlighet och ta reda på hur du kan positionera dig i förhållande till dem.
Förutsättning: Om du har lite siffror från Google Adwords sedan tidigare är det väldigt bra. Men det som gör det här initiativet så bra är att den kan göras från grunden! Google har informationen, du behöver bara hitta den!
Resultat: Du vet vad för typ av innehåll du behöver skapa.
När du inte KAN möta dina kunder fysiskt - Webinar
Många har redan genomfört sitt första webinar och upptäckte då hur lätt men även hur svårt det kan vara. Vi har samlat några av våra tips i vår Webinar Guide. Det kommer ta tid innan vi kommer kunna träffas fysiskt igen. Varför då inte hålla ett webinar om ett ämne som dina kunder är intresserade av. Något ämne som ditt företag är experter inom, eller någon lösning som du av “misstag” säljer. Webinar är ett kostnadseffektivt alternativ för att attrahera potentiella kunder. Vi kan hjälpa till med allt från inbjudan, marknadsföring, innehåll och uppföljning efteråt. Allt ingår!
Människor är nu mycket vana vid webinarer. Försök skapa ett koncept som inte bara innehåller ett par trötta slides. Gör några enkla knep som kommer ge stor effekt. Ta dig ut från kontoret/hemmakontoret. Spendera några tusenlappar på en webbkamera, en mikrofon och en lampa. Invitera gärna en spännande gäst och placera dig lämpligt, och tänk på att anpassa bakgrunden, lugnt fast inte tråkig. Filma inte nedifrån och upp, ställ dig upp eller hitta en plats där kameran kan stå på samma nivå som ditt ansikte.
Komplexitet: Enkel/medium.
Vem bör använda sig av detta: Alla, men speciellt de som vanligtvis håller seminarier för att komma i kontakt med kunder.
Mål: Få potentiella kunder här och nu - och prata med de!
Förutsättning: Bestäm ett mål: Är det här högst upp i försäljnings tratten eller längst ner? Kommer det resultera i försäljning från någon som känner dig sedan tidigare, eller väcka nyfikenhet hos nya kunder?
Resultat: Bättre kännedom kring marknaden och förhoppningsvis nya kunder.
hemsidan genererar inte enbart nya kunder utan kombinationen AV bra innehåll (Checklista)
En av våra kunder var emot att ge bort en checklista gratis, en lista som de annars tog betalt för att dela med sig. Affärsmodellen baserar sig på att sälja kunskapen. Varför ska de då ge bort sina råd i utbyte mot e-postadresser? “Jag kan inte betala mina räkningar med e-postadresser!”; var argumenten. Men vi utmanade och lyckades testa: det första som hände var att listan laddades ner. Därefter krävde personerna bakom e-postadresserna hjälp med att genomföra punkterna på checklistan.
När hemsidan innehåller kunskap av värde för din målgrupp kommer de sannolikt lära sig något. Nedladdningen fungerar som en slags dold on-boarding taktik. Ja, de får din värdefulla kunskap. Men troligen har de varken tid eller självförtroendet till att slutföra uppgiften. Då måste de kontakta någon de litar på - och det har nu blivit dig! Det beror såklart lite på vilken bransch du befinner dig i. I just det här tillfället såg vi att försäljningen ökade efter det tredje besöket på hemsidan.
Komplexitet: Medium.
Vem bör använda sig av detta: De som upplever att de får mycket trafik, men ingen kontakt.
Mål: Säljarna behöver inte prata med de personerna som inte kommer köpa.
Förutsättning: Innehållsproduktion med tydliga kontaktmöjligheter
Resultat: En mer effektiv säljorganisation.
Du vet inte varför de köper din produkt - Value proposition testing
Det låter konstigt, vi har kunder som erkänner att de inte vet varför kunderna köper. Alla som köper mjölk ska inte göra våfflor, och inom B2B-världen är det ingen brist på roller, där i snitt 7 olika personer involveras när ett köpbeslut skal fattas. Programmerare, affärsutvecklare och byråer har inte samma behov och söker inte samma sak. När vi tar reda på vilken uppgift dina segment försöker lösa, frågar vi dem direkt innan du spenderar pengar på att sprida fel budskap till fel målgrupp. En workshop bör involvera olika delar från företaget så att alla kan få sin röst hörd och alla tar del av insikterna.
Vi gör värdeförslag tester på flera olika sätt - allt från A/B testning av annonser till avancerade metoder med multivariat testning av olika budskap. Ett effektivt sätt att göra detta är genom att skapa landningssidor med olika erbjudanden. Ett exempel på det skulle kunna vara “Coupler erbjuder även ett gratis webinar om A/B testning. Är du intresserad? Registrera dig här så får du förtur när vi öppnar kön” - det här kan vara ett bra sätt att testa marknaden utan du faktiskt säljer något.
Undersökningar är självklart enkelt att använda, speciellt om du har en e-postlista att skicka till. För de som verkligen vill djupdyka gör vi även marknadsundersökningar med kundintervjuer.
Komplexitet: Medium/avancerad.
Vem bör använda sig av detta: De som är osäkra på vilket värde som ska “trigga” kunden.
Mål: Kommunikation och marknadsföring riktad till relevanta segment.
Förutsättning: Interna experter och intressenter måste bidra. Kunder och leads måste övertalas för att låtas intervjuas.
Resultat: Du kan skala sälj- och marknadsföringen med precision.
Hur många av punkterna i listan kan du redan kryss i?
Det här är inte den mest avancerade listan över marknadsföringstekniker - men de fleste har en bra anledning till att ta sig genom dessa innan man tar nästa steg.
Vill du veta hur vi kan hjälpa dig? Kontakta oss så utvärderar vi hur ditt företag arbetar med dessa punkterna - och hur enkelt det är att ta nästa kliv.
