Å fikse problemet er gratis, men de færreste selskaper tør å ta skrittet.
- Hva kan jeg sende i forkant av meg selv, som er like godt eller bedre enn om jeg snakker med deg i egen person? Det er egentlig kjernen i det å ha en god bedriftsvideo.
Kreativ leder i Coupler, Lars Myhren Holand, har vært ute en vinternatt full av bedriftsvideoer før – og han ser ofte at bedrifter mislykkes med å engasjere fordi de overser kjernen: kundens problem. Altfor mange fokuserer på at ‘nå har vi laget en video’. Men det betyr ingenting å lage en video hvis innholdet ikke treffer kunden der det gjelder.
– Husk at kundene har klart seg hele livet uten det du tilbyr, sier han. – Det skal veldig mye til for at de forandrer noe bare fordi du har laget en ny dataplattform eller en ny fornybarløsning.
B2B-videoen din funker hvis den klarer å vise hvorfor kunden trenger en endring - og hva som står på spill uten den endringen.
Skryter du, havner du på den virale skraphaugen
– Den aller dyreste løsningen du kan velge som bedrift, er å stille deg opp foran kamera uten en god plan – og bare begynne å skryte av deg selv.
Mange bedrifter er logisk nok stolte av produktene og tjenestene sine. Og ønsker å vise det frem. Men i B2B-videoer må det dreie seg om kundens situasjon. Ikke om produktet.
Lars Myhren Holand kaller det å gå i skrytefella:
– Det virker mot sin hensikt å skryte i bedriftsvideoer. Kundene dine bryr seg ikke om hvor stolt du er — de vil vite hva du kan gjøre for dem! Ikke bare er det dyrt å lage slike videoer, det kan også skade omdømmet ditt. Og tilliten i markedet.
– Hvorfor er det den dyreste løsningen?
– Én ting er selve videoproduksjonen, det er i seg selv en relativt stor investering, sier Lars. – En video som ikke engasjerer, får ikke nok organisk spredning. Om du likevel bruker penger på å distribuere den, vil sosiale medieplattformer ta seg ekstra godt betalt for å plage publikummet sitt med den. Folk gidder ikke se den, og kjedelig innhold koster mer penger å spre.
Resultatet? Videoen forsvinner i det virale mørket før du kan stave til penger ut av vinduet.
Engasjer, informer eller forsvinn
– Det er godt mulig det du sier er riktig, men du må spørre deg: Er det viktig?
I dag har folk flere valgmuligheter enn noensinne. Vi blir bombardert med innhold. Derfor må videoen skille seg ut hvis den skal overleve i den digitale smørja. Lars Myhren Holand sier at mange bedrifter kommer til Coupler med noe som minner om en teknisk bruksanvisning. Som de vil reklamere for. Men slikt innhold treffer sjelden målgruppen.
– Det er egentlig to måter en video fra deg kan lykkes på, sier Lars.
– Enten er den engasjerende. Eller så inneholder den en eller annen kunnskap du formidler. Det som skal engasjere, kan ikke være produktet. Og det du lærer bort er ikke hvordan bruke produktet ditt. Du skal engasjere rundt det problemet du løser og du skal lære bort hvordan du løser det problemet. Hvis du lager ren reklame, må du forvente å enten ikke bli forstått, ikke bli trodd eller ikke bli husket. Dette er grunnen til at folk scroller forbi videoen din. Seerne føler rett og slett at de ikke får noe igjen av å se den.
– Hva mener du?
– Du kan jo tenke deg ditt eget medieforbruk: Hvor ofte har du tunet inn på en reklamekanal for å se et produkt du aldri har hørt om, som du ikke helt tror på, som er laget av noen du ikke har sett før — og som er kjempedyrt?
Vise hvordan du kan forbedre kundens hverdag
– Ingen bryr seg om hva du har skapt før de forstår hvorfor de trenger det.
Lars Myhren Holand sier at det første skrittet handler om å få kunden til å forstå at de har et problem. Det er langt fra sikkert de er klar over det. Og i B2B-sammenheng blir dette ekstra problematisk, fordi produktet eller tjenesten du selger ofte er en innovasjon. Oppgaven din er å markedsføre noe helt nytt i verden. Hvis innovasjonen din er helt ny for kunden, og du ikke viser hvilket problem den løser, blir den usynlig. Eller som Lars sier det:
– Før bilen kom, var det ingen som savnet den.
Tendensen er at mange innovatører antar at kundene allerede forstår behovet for noe nytt. Som Lars sier: De vil gjerne bare si: «Her er bilen!» De tar ikke innover seg at kunden lever i en verden av hest og kjerre. Det er ingen som har sett en bil før! Eller sagt på en annen måte: Det er ingen som skjønner behovet for en digital løsning før de innser at de har levd i et halvdigitalt helvete i årevis — og at de faktisk ikke trenger det lenger.
– Hvis du kan få kunden din til å tenke: «Forteller du meg at det finnes et transportmiddel jeg slipper å fø og skuffe vekk dritten til?» Da har du vist dem at de har et problem! sier Lars og legger til:
- Og ikke bare det: Du har skapt motivasjon for endring. Når du tydeliggjør hvordan produktet kan forbedre kundens hverdag, gjør du det lettere for dem å se verdien i løsningen du tilbyr. Endring forbindes ofte med risiko, og i et marked overfylt av løsninger er det ditt ansvar som innovatør å vise hvorfor akkurat din endring er verdt det.
Løsningen må altså først komme når du har klart å gjøre problemet like prekært som en skogbrann.
God video treffer flere enn du klarer å møte selv
Da Lars Myhren Holand var hjemme hos foreldrene sine her om dagen, så de lineær tv. De satt og så på TV2, som har skviset én reklamepause inn mellom nyhetene og været — og én mellom været og sporten.
– Jeg satt og tenkte: «Hva er det vi bruker tiden vår på nå, egentlig?» Var det reklamen vi kom for? Nei. Og det er akkurat det samme på sosiale medier. Vi er ikke der for å få reklame. Det som kan se ut som en liten investering for en reklamefilm, blir dyr over tid fordi den konverterer dårlig. Du kan gå og si «Kjøp bil» så mye du vil, men du må holde på så lenge at du like gjerne kunne investert i å gi folk et kjørekort. Det vil si - hvis du brukte ressursene på å utdanne markedet, få de til å stole på at svarene bør komme fra deg, så ville du kommet mye lengre. Ja, det koster mer til å begynne med og tar litt lenger tid, men gevinsten er høyere.
– Som selskap har du ikke tid til å møte alle potensielle kunder ansikt til ansikt. Det er bare en viss mengde roundtables, konferanser og seminarer du kan møte opp på. Det ville være en umenneskelig oppgave å jage alle som kunne tenkes å bli kunde hos deg en eller annen gang. Egentlig er dette et skaleringsspørsmål.
– Hvordan da?
– En video kan rett og slett nå lenger enn du selv kan klare. Hvordan sende budskapet ditt så langt ut i verden som mulig, uten at det krever at du eller de ansatte møter opp fysisk? En strategisk video har ingen slik begrensning.
Lars sier dette besvarer det grunnleggende spørsmålet “Hvorfor video?”: Du har noe å sende i forveien. Til mange.
Fortellingens magi fremfor corporate speak
For en stund siden kom en kunde til Coupler med følgende bestilling: «Vi har laget en dataplattform om havet. Vi vil ha en video om den».
Ok, tenkte Lars, det kunne løses på to måter. Enten kunne de lage en film som forklarte teknikken bak hvordan denne dataplattformen fungerte i corporate speak. Eller så kunne de gå til den fyren i selskapet som forvaltet tradisjonen med å telle alle børstemarkene under oljeplattformene. Og som hadde gjort det siden oljeutvinningen startet for førti år siden. De valgte børstemarkmannen. I videoen hører vi ham si:
«Folk trodde havet ikke hadde noe minne. Men havet husker alt. Vi har sett hva havet har lagret av kunnskap om oljeutvinning de siste førti årene. Bare se her, på dataplattformen …»
Mange bedrifter undervurderer hvor viktig det er å ha en klar og engasjerende historie. Lars poengterer at en video som viser hvorfor produktet løser et problem, ikke bare vil bli sett, men også husket. Og er du ekstra heldig: Elsket. – Du må vite hva de gode valgene er, og mange av dem koster faktisk ingenting, sier han. En god video handler om å vise kundene hva produktet kan gjøre for dem — ikke bare overøse dem med tekniske detaljer.
– Poenget er: Du må bruke fortellingens magi og fortellergrep, sier Lars. – Bare slik får du til at seeren ikke lenger tenker over at de ser en film om en traust dataplattform, for eksempel. Eller en ny app. Plutselig handler filmen om noe mye større. Som oppleves viktig. Og relevant. Og det er nettopp det som er poenget:
– Løser du et problem i kundens verden, har du en god fortelling. Som vil bli lagt merke til. Og video er formatet de må jobbe minst med å konsumere.
Lei av videoer som ikke virker? La oss hjelpe deg lage en video som faktisk treffer – og blir husket. Kontakt oss nå, så fikser vi det sammen!