Du vet når du har hatt et godt møte, hvor bra det føles å bli bedt om å sende over det du nettopp har presentert. Ikke bare gikk møtet bra, men kunden vil faktisk bruke sin egen tid på å fordype seg i det du har kunnskap om! Men møter tar tid, og ikke er det lett å huske å følge opp.
Lag digitale relasjoner - så du kan få tid til flere slike møter, og bruke mindre tid på å rope til dem som likevel ikke lytter
Du har sikkert hørt og lest om mange som har hatt suksess med digitale annonser på Google og Facebook. Produkter rett ut på nett, inn i en virtuell handlekurv - og vipps så kan du måle direkte effekt av markedsføringen din. Men hva med alle de som har tjenester og produkter som kan ta månedsvis - kanskje år - å selge? Da passer ikke den samme oppskriften.
Markedsføring skal gi salgsavdelingen nye venner. Du vet, folk som faktisk sier ja når de blir kontaktet. Og derfor er jobben til websiden din å skaffe kontaktinformasjon fra ellers anonyme besøkende. Gjør den ikke jobben sin bør du gi den sparken. Det hjelper ikke med tusenvis av besøkende hvis de ikke egentlig vil høre fra deg!
Digital markedsføring for de som lever av relasjoner.
Det finnes ingen digital erstatning for relasjoner mellom mennesker. Men akkurat som i det private bruker vi digitale kanaler for å holde våre jobbrelasjoner varme - mobil, epost, dokumenter, LinkedIn, faglige forum, podcaster, blogger og ikke minst nettaviser.
Essensen i å lykkes med å bygge relasjoner i digitale kanaler er klar: Godt innhold blir delt mellom mennesker. Alt du trenger for å lykkes er to ting; Begynn å lage innhold noen vil at du deler, og få tak i kontaktinformasjonen til den du vil sende det til.
Vi har samlet noen triks vi liker godt selv: De grunnleggende knepene som gjør bedriften i stand til å selge - etter at hjemmesiden og sosiale medier har tatt seg av markedsføringen.
Her får du en snarvei til komme i gang - eller å komme videre.
Noen av dem er enkle, andre tar litt mer tid, og alle er effektive. Vi har valgt å fokusere på problemet de løser, så vet du selv best hvilket problem som er størst for deg.
Coupler gir deg det grunnleggende innen digital markedsføring for vår tid. Har du disse tingene på plass er du godt i gang:
- Ikke gjenta samme budskap for mange ganger - Data driven content ads.
- Få kontaktinfo til potensielle kunder uten hjemmesiden - Lead Ads
- Behold publikummet du allerede har betalt for - Retargeting
- Skap engasjement og bli husket - Lag videoannonser
- Hva gjør at konkurrentene dine har bedre ranking hos Google - Konkurrentanalyse
- Du får ikke møte dine kunder fysisk - Webinar:
- Hjemmesiden skaper ikke nye kunder - Nyttig innhold (Sjekkliste)
- Du aner ikke hvorfor de kjøper produktet ditt - Verdiforslagtesting
Ikke gjenta samme budskap for mange ganger - Data driven content ads
Folk blir lei. Hvis du gjentar det samme budskapet for ofte, bruker du opp publikummet ditt. De tenker: “hvorfor ser jeg dette, igjen og igjen?! Jeg trykket ikke på linken forrige gang heller”. Alle kan fjerne mas fra feeden sin, og gjør det akkurat som du. Løsningen er enkel. Datadrevne innholdsannonser sørger for at den samme annonsen ikke blir vist til den samme personen flere ganger etter hverandre. Algoritmer kan velge artikler eller innhold fra hjemmesiden din og rullere på hva som vises fram til enkeltbrukere, basert på hva de foretrekker.
Det som ligger bak dette er naturligvis avansert software, gjerne AI eller maskinlæring. Det kan virke avskrekkende og utilgjengelig, men den gode nyheten er at du trenger ikke hverken forstå eller anskaffe teknologien selv. Facebook ordner det for deg. Vi setter opp automatiske innholdsannonser i en “karusell”, hvor brukere får annonser tilpasset deres adferd. For å få til dette bruker vi et lite triks med en annonsetype som egentlig er ment på store produktkataloger for nettbutikker, men vi fyller den med innhold fra din blog eller webside i stedet. Alt som trengs er et regneark med en liste over artikler!
Kompleksitet: Middels/Avansert
Hvem bør bruke dette: Alle som har en blogg eller et knippe gode artikler på web.
Mål: Ikke bruke opp publikummet med repetitivt budskap, og spare tid på å unngå å lage mange ulike annonser
Forutsetning: Du har innhold. Også fordelaktig om du har noe trafikk allerede.
Resultat: Annonser tilpasset brukernes adferd skaper et bedre forhold mellom din bedrift og ditt publikum.
Få kontaktinfo til potensielle kunder uten hjemmesiden - Lead Ads
Når godt og vel halve Norges befolkning er på Facebook hver dag, LinkedIn har fått et godt fotfeste som B2B-alternativet og i tillegg Instagram er tidsfordriv for svært mange, er det bare å slå fast: Ditt kunderefinnes på sosiale medier. . Det er en god ting, også for B2B-selgere: Flere av disse tilbyr et annonseformat som er perfekt for den som vil komme i gang med å høste leads!
Lead Ads finnes på Facebook og LinkedIn, og lar deg sette opp annonser som nesten er som små landingssider i seg selv. Interesserte brukere får et ferdigutfylt kontaktskjema som de sender inn, og du kan lene deg tilbake og se listen over potensielle kunder fylle seg opp. Terskelen for å gi fra seg epostadressen er lav når brukerne ikke må forlate plattformen de er på for å gjøre det.
Ikke minst er dette også lett å sette opp fordi du slipper å lage noe som helst på din egen webside. Det er derfor perfekt til å gjøre raske tester av nye verdiforslag.
Skal du ha maksimal effekt fra dette bør du automatisere en rutine for å svare og følge opp leads i tide. Da trenger du et CRM-system og en plan for hvem som følger opp. Statistikk viser at jo lenger tid det tar fra noen ba om kontakt til de får respons, jo større er sjansen for at de mister interessen. Og da snakker vi om minutter, ikke dager.
Kompleksitet: Enkel
Hvem bør bruke dette: Alle.
Mål: Kontaktinformasjon til potensielle kunder uten å endre hjemmesiden
Forutsetning: Du må ha en grunn til at noen skal ønske å bli kontaktet.
Resultat: Flere leads.
Behold publikummet du allerede har betalt for - Retargeting
Hvis du allerede har betalt for annonser som gir hjemmesiden trafikk, er retargeting det samme som å ta vare på investeringen. De færreste gifter seg etter første treff, og vi vet at de aller fleste besøk på en nettside er skuffende korte - ofte så lite som 1-2 minutter. Men du vet jo at de har vist interesse - hvorfor skulle de ellers komme til din nettside? Hva skal du gjøre i mellomtiden? Sitte stille i båten? Nei, “have a cookie!” Retargeting lar deg fortelle en historie over lengre tid og flere annonser. Utenfor hjemmesiden din. I deres egen browser. Slik blir du det navnet de husker, og hvis du gjør det riktig - den de stoler på når de faktisk leter etter en løsning som din.
Mange tror at retargeting handler om annonsene fra Zalando som fortsetter å mase om de samme buksene du allerede har kjøpt, men det er fordi netthandlerne misbruker funksjonen ved å repetere irrelevante budskap. Egentlig er denne metoden en gylden mulighet for B2B-markedsførere. Statistikk viser at det krever ca. 8 kontaktpunkter mellom deg og og dine leads før du får et salg. Mennesker behøver en påminnelse og denne metoden har vist seg å være den mest kostnadseffektive måten å telle til åtte.
Selv om dette kan gjøres til en taktikk hvor du jager publikum som har vært på hjemmesiden på tvers av internett, bør du være forsiktig. Folk oppfatter at de blir fulgt. Annonsene dine bør si noe som er verdt å vite for målgruppen. Jo mer interessert de er , jo høyere frekvens og salgsdrevet budskap kan du presentere. Hvis leads er kalde, behøves lav frekvens med nyttig innhold.
Hovedproblemet med retargeting er at veldig mange gjør det feil: De investerer stort i å kjøpe ny trafikk, og lar retargetingpublikummet sitt gå for lut og kaldt vann. Kjedelige budskap, gjentatt i det uendelige. Men tenk motsatt! Bruk video, vis frem bloggartikler, bruk de største annonseformatene, ta gode bilder, bruk 3D, hold tonen rolig og dempet - og ta deg tid til å fortelle den gode historien, bit for bit.
Kompleksitet: Middels
Hvem bør bruke dette: Alle.
Mål: Få de til å huske deg fram til de faktisk skal kjøpe noe.
Forutsetning: De har allerede vært på hjemmesiden din.
Resultat: Bedre kjennskap til varemerket ditt.
Skap engasjement og bli husket - videoannonser
Film er magisk og har alltid vært det. 80% av trafikken på internett er video. Å lese det du har å si, krever at noen setter av tid. Og selv da kan det hende at de ikke forstår poenget ditt. Video går forbi den rasjonelle hjernen og bruker sanseinntrykk til å få gjøre et komplekst tema forstått i løpet av noen sekunder.
Er video i tillegg god, kan du ta produktet ditt fra abstrakt ide til realitet for et helt nytt publikum. Du trenger en god historieforteller som viser fram hva produktet betyr. For brukerne. For de som lager det. Og kanskje for samfunnet. En video kan gjøre dere stolte samtidig som publikum blir underholdt. I disse inbound dager, hvor kommunikasjonen helst bør være interessant for at publikum skal gidde å se på, er dette en unik mulighet.
Hvis dere ikke har ressurser til å satse på en produksjon, frykt ikke. Lag enkle videoer på femten sekunder med animasjon, stock-video og grafiske elementer. Video er utmerket for mobil, og kan brukes både på egen webside, i nyhetsstrømmen på LinkedIn og Facebook, til å bli funnet og sett på YouTube - eller legg den inn i presentasjonen din til å sparke i gang en presentasjon på fantastisk måte. Én film kan klippes og tilpasses mange formater og bruksområder.
Vi har samlet en liten showreel med egne produksjoner. Her viser Kyoto hvordan de lagrer grønn energi, og hvorfor industriproduksjon er avhengig av det for å slutte med fossilt brensel. Og her er NorQuants film om en sikrere måte å investere penger i fond ved bruk av algoritmer.
Kompleksitet: Middels/Avansert.
Hvem bør bruke dette: De som trenger å bygge forståelse for hva de kan løse - en døråpner til dypere kommunikasjon.
Mål: Skap engasjement for hvorfor man skal bry seg om ditt produkt.
Forutsetning: Tilgang til interne eksperter og/eller kunder.
Resultat: En video du kan versjonere og bruke for å kunder til å si “Aha!”
Hva gjør at konkurrentene dine har bedre ranking hos Google - Konkurrentanalyse
Ingen googler produktnavnet ditt før du har blitt kjent for hva du kan løse. De googler problemet sitt. Å svare på dette krever en del innsiktsarbeid over tid. Du kan komme fortere i gang ved å se på hva konkurrentene gjør. Det er en pandoras krukke til innsikt - ofte glemt, og veldig lett å gjøre!
Alt begynner med søk hvis du er kundeorientert. Men får du den trafikken du fortjener fra Google? Ikke la trafikken gå til konkurrentene. Sjekk hva kundene søker på og hvor de havner.
Begynn med å sette kundene i førersetet. Gjennomfør en søkeordsanalyse eller teknisk SEO-sammenligning av deg mot dine nærmeste konkurrenter. Har du ingen konkurrenter sier du? Er du sikker på at noen i det hele tatt søker etter dine produkter og tjenester? Kanskje du burde fokusere på hvilke problemer du løser for dine kunder i stedet.
En kjempebonus som kommer nærmest gratis om du gjør en slik analyse: Du får garantert mye inspirasjon til nytt innhold du kan skrive, sannsynligvis i flere måneder fremover. Vanskelig å komme på gode idéer til bloggartikler eller nyhetsbrev sier du? Ikke med en slik analyse for hånden!
Kompleksitet: Enkel.
Hvem bør bruke dette: De som trenger inspirasjon til å lage innhold, eller unngå å miste trafikk fra Google til konkurrenter.
Mål: Se hvordan dine konkurrenter jobber med synlighet, og finn ut hvordan du kan posisjonere deg i forhold til det.
Forutsetning: Om du har noen tall fra Google Adwords fra før er det veldig bra, men vi det som gjør denne øvelsen så bra er at den kan gjøres fra et nullpunkt! Google har dataene, det gjelder bare å finne dem.
Resultat: Du vet hvor du skal starte innholdsproduksjon.
Du får ikke møte dine kunder fysisk - Webinar:
Mange har forsøkt seg på sitt første webinar i høst og oppdaget hvor enkelt og komplisert det kan være. Vi har samlet noen tips i vår Webinar Guideline. Det kommer uansett til å ta tid før vi fysisk kan treffes igjen. Hvorfor ikke holde et webinar om et tema som dine potensielle kunder er opptatt av. Noe som din bedrift har kompetanse på, eller en løsning som dere “tilfeldigvis” selger. Webinar er et kostnadseffektivt alternativ for å bygge tankelederskap og tiltrekke seg potensielle kunder. Vi kan hjelpe med alt fra invitasjoner, markedsføring, innhold og oppføling i etterkant. Alt sammen hører med!
Folk er nå veldig vant til webinarer. Vurder om dere kan finne en form som ikke innebærer et par slitne slides og talking heads. Kan dere gjøre noe mer spennende? Gjør enkle grep med stor virkning; Kom deg ut av kontoret - eller enda verre, hjemmekontoret. Bruk noen få tusenlapper på et webkamera, en mikrofon og en lampe så kan du filme hvor som helst! Ta med en spennende gjest og stå midt i et miljø som forteller noe mer enn tapetet på hjemmekontoret ditt.
Kompleksitet: Enkel/Middels.
Hvem bør bruke dette: Alle, men særlig de som vanligvis holder seminarer for å få kontakt med kunder.
Mål: Skaff leads her og nå - og kom i snakk med kundene
Forutsetning: Bestem dere for målsetting: Er dette øverst i salgstrakten eller nederst? Skal du trigge salg fra noen som kjenner deg fra før, eller vekke nysjerrighet og starte nye relasjoner?
Resultat: Bedre kjennskap i markedet eller flere kunder.
Hjemmesiden skaper ikke nye kunder - LAG Sjekkliste FOR NEDLASTING
En av våre kunder strittet litt imot å gi fra seg en sjekkliste som de ellers tok betalt for å fylle ut. De lever jo av å selge kunnskapen. Hvorfor skulle de bare gi vekk sine råd, i bytte mot eposter? “Jeg kan jo ikke betale regninger med epostadresser!” Det første som skjedde var at den ble lastet ned. Det neste - folka bak epostadressene ringte for å få hjelp med å fylle den ut.
Når hjemmesiden inneholder kunnskap som er av verdi for de som du ønsker å selge noe til, kommer de for lære av deg. Nedlastningen fungerer i realiteten som en skjult onboardings-taktikk. Ja, de får kunnskapen din, men de har hverken mer tid eller selvtillit til å gjennomføre oppgaven. Da må de ta kontakt med noen de stoler på - og det har nå blitt deg. Det avhenger litt av bransjen du jobber innenfor, men vi ser at salget går opp etter det tredje besøket på hjemmesiden.
Kompleksitet: Middels.
Hvem bør bruke dette: De som opplever at nettsiden har mye trafikk, men få eller ingen som tar kontakt.
Mål: Salgsmedarbeidere behøver ikke snakke med folk som aldri kommer til å kjøpe noe.
Forutsetning: Innholdsproduksjon.
Resultat: Mer effektiv salgsorganisasjon.
Du aner ikke hvorfor de kjøper produktet ditt - Verdiforslagtesting
Det høres vilt ut, men vi har kunder som sier det rett ut. Vi vet ikke hvorfor de kjøper det av oss. Det er en veldig smart erkjennelse! Problemet blir ikke mindre av hverken pandemi eller digitale kanaler. Alle som kjøper melk skal ikke lage vaffler, Og i B2B-verden mangler det ikke på roller. Programmerere, forretningsutviklere og byråer leter ikke etter det samme. Når vi har funnet ut hvilken oppgave dine relevante segmenter forsøker å løse, kan vi spørre dem direkte og kvalitetssikre ditt budskap før du bruker penger på å spre det. En workshop bør inneholde alle synserne i selskapet, slik at alle blir hørt og får opplevelsen av å lære.
Vi gjør verdiforslagstesting på flere måter - alt fra A/B-testing av annonser til avanserte metoder som multivariattesting med ulike budskap satt opp mot hverandre. En god måte å gjøre dette er å lage landingssider som promoterer ett spesifikt element av det du selger, og som tilbyr plass forrest i køen til de som melder sin interesse. “Coupler tilbyr gratis seminar om A/B-testing, er du interessert? Meld deg på her så får du førsterett når vi åpner køen” - dette kan være en måte å teste markedet uten at du faktisk selger noe.
Spørreundersøkelser er selvfølgelig et lett tilgjengelig verktøy, særlig hvis du har en epostliste å sende til. For de som virkelig vil gå dypt til verks kan vi også gjøre markedsresearch med kundeintervjuer.
Kompleksitet: Middels/Avansert.
Hvem bør bruke dette: De som er usikre på hvilket verdiforslag som trigger kundene.
Mål: Presis kommunikasjon og markedsføring rettet mot relevante segmenter.
Forutsetning: Interne eksperter og stakeholders må bidra. Kunder eller leads må overtales til å la seg intervjue.
Resultat: Du kan skalere markedsføring og salgstrening med presisjon.
Hvor mange kan du krysse av som ferdig utført?
Dette er ikke den mest avanserte listen over markedsføringstiltak - men de fleste har god grunn til å jobbe seg gjennom disse før man går videre.
Har du lyst til å vite hvordan vi kan hjelpe deg? Ta kontakt med oss, så kan vi gi deg en evaluering av hvordan din bedrift ligger an på disse punktene - og hvor enkelt er det å komme videre.
